Assurance. Un courtier face au club des grands

(AIC PRESS)

Hamid Khadri est un agent d'assurances freiné dans son élan. Face à la RMA Watanya, avec laquelle il est en litige, c'est un peu David contre Goliath. Son histoire révèle un système où les petits peinent à survivre. “Dans le capitalisme, ce sont toujours les grands qui gagnent”, disait un professeur d’université. L'histoire de Hamid Khadri, un intermédiaire en assurance, le démontre bien. Bien plus encore, la chronologie de l'affrontement entre le petit Khadri et le géant RMA-Watanya, rappelle

combien il est difficile pour un agent d'assurances, fragilisé par la taille de son portefeuille, de faire du chemin sans couvrir ses arrières. Khadri en est venu à mettre la clé sous le paillasson. Loin de s'avouer vaincu, le bonhomme crie vengeance. Il attaque la RMA-Watanya en justice. L'affaire Khadri remonte à 1992, quand il obtient son agrément d'agent général de l'Alliance Africaine (plus tard absorbée par Al Wataniya). Le cabinet Khadri accroche d'emblée des petites entreprises et surtout des professions libérales (avocat, médecin…). Se sentant à l'étroit, le cabinet Khadri met le cap sur le marché espagnol. De fil en aiguille, il arrive à décrocher un contrat avec Argentaria, une grande Banque espagnole. Une aubaine. En un mot, c'est du volume, de l'argent, beaucoup d'argent. En rentrant au pays, il présente son offre à la compagnie pour qu'elle la valide. L'affaire espagnole lui vaut félicitations et considération. Sauf que, quelques jours plus tard, le ton change. La compagnie temporise, puis impose à Khadri des prix peu compétitifs : l'orage va éclater. Pour Hamid Khadri, la volte-face de la compagnie n'a qu'une seule explication : “Le jeu du marché ne permet pas à un petit comme moi de taper à la porte des grands. Des pressions ont été exercées sur moi pour abandonner le contrat d'Argentaria”. D'où viennent ces pressions ? “Je ne peux avancer aucun nom”, tranche t-il. Faute de pouvoir compter sur les bons offices de la fédération des assureurs ni sur ceux de l'association des intermédiaires en assurance, Khadri est pris dans un engrenage infernal. Ses rapports avec la compagnie se dégradent davantage. L'Alliance Africaine, gérée à l'époque par Khalid Cheddadi, l'actuel patron de la CIMR (Caisse interprofessionnelle marocaine de retraite) fait le forcing. Elle réclame 3 millions de dirhams, portés plus tard à 5 millions, de primes encaissées par le cabinet, mais non versées à la compagnie. Actuellement, RMA-Watanya se cramponne à la même somme. L'affaire est devant les tribunaux où il sera difficile à Khadri d'avancer la thèse de pressions visant sa déconfiture. Qu'en est-il sur le terrain ? Le lobbying des grands En 1999, comme en 2005 (à quelques détails près), le marché de l'intermédiation en assurance est partagé entre de grands cabinets de courtage. Une dizaine en tout qui se partagent un marché juteux. Une partie de ces courtiers ne doit son volume d'affaires qu'à son professionnalisme et à sa maîtrise du marché. D'autres, en revanche, utilisent des moyens peu orthodoxes. Pour illustrer ces travers, un commercial d'une compagnie d'assurance se rappelle une anecdote assez parlante. “Un grand imprimeur de la place s'était engagé fermement auprès d'un petit agent. Le lendemain, un courtier en assurance beaucoup plus puissant parvient à appâter l'imprimeur, allant jusqu'à lui fournir une trentaine de commandes. Du coup, le petit agent passe à la trappe”. Adieu le jeu d'une concurrence saine. Autrement dit, ce dont Hamid Khadri se plaint, est loin d'être un cas isolé. Nuance, une grande compagnie, même lorsqu'elle ne refuse pas de travailler avec un petit agent, ouvre la voie à ses gros concurrents pour le court-circuiter. Notre commercial n'en est pas tout à fait sûr. “Les compagnies ne peuvent pas intervenir à ce stade des affaires, comme je ne crois pas qu'un courtier puisse exercer des pressions sur une grande compagnie”. Faux, rétorque un autre acteur de la place. “Lorsqu'un courtier met dans la balance un chiffre d'affaires important, la compagnie peut se plier à son jeu. Il aura les marchés qu'il veut au prix qu'il veut”. Les assureurs réfutent cet état de fait. Ils reconnaissent quand même qu'au niveau des commissions, un grand cabinet obtient toujours des taux favorables. Cette “clause de préférence” n'est pas illicite. Tous les secteurs connaissent les mêmes us. Plus on est grand, mieux on est loti. “Plus on dispose de réserves, plus on peut faire face à la concurrence”, confie un courtier casablancais. Exemple, ce dernier a pris sur lui de verser une avance pour dédommager un client qui a subi un sinistre. Cela se chiffre à plusieurs centaines de milliers de dirhams. Qui pourrait se permettre un tel privilège ? Les grands bien entendu ou les petits agents futés qui disposent d'épargne. Mais ces cas-là ne sont pas monnaie courante. Jeu de primes et d'écritures Par ailleurs, la nouvelle réglementation a chamboulé la donne. Depuis 2002, un courtier se doit de verser à la compagnie d'assurance les primes versées par les clients dans un délai strict. Ce n'était pas le cas avant cette date. La loi prévoyait des délais, certes, mais le marché ne les respectait pas. Il arrivait très souvent qu'un courtier accorde des facilités de caisse à ses clients, sans se sentir obligé de payer la compagnie de ses propres fonds. Cette pratique était tellement courante que des cabinets ont eu l'idée diabolique d'investir l'argent des primes dans des affaires personnelles, autres que le cabinet de courtage. “Ils achetaient des fermes, créaient des entreprises… Il s'agissait d'investissements illégaux dans du patrimoine vendable qui peut venir à la rescousse en cas de contrôle ou de crise dans le courtage”, témoigne un ex-grand patron d'assurance. Moins prévoyant que leurs concurrents, certains se sont payé la belle vie. Mais quand la roue a tourné, ils se sont trouvés sur le banc des accusés. Dans un cas comme dans l'autre, le courtier ne peut disposer à sa guise des primes que si la compagnie ferme les yeux et laisse faire. “Dès que la compagnie valide l'offre commerciale du courtier, le compteur des délais commence à tourner. Les systèmes d'alerte existent chez tous les assureurs, mais la rigueur manque à beaucoup d'entre eux”, conclut un juriste de la place. L'agent Khadri serait-il victime de son propre succès ? En tout cas, il conteste les montants que lui réclame la compagnie. Saâd Bendidi, qui était alors à la tête de Al Wataniya, quoique proche de Khadri, continue de croire que “la compagnie ne peut pas lui ouvrir les vannes des affaires tant qu'il n'a pas remboursé sa dette”. Ainsi va la loi des assurances.

David. Cabinet Khadri pesait avant sa déconfiture 15 millions de dirhams de chiffre d'affaires, 16 employés et un portefeuille client d'une soixantaine d'entreprises. Goliath. RMA-Watanya : 2,8 milliards de DH de chiffre d'affaires (primes émises), 4,5 milliards de fonds propres, 16 milliards de placements, résultat net de plus de 500 millions de DH. La compagnie a près de 1,5 million de clients, directs et indirects, et environ une centaine d'agents et courtiers en assurances.